営業や交渉の場で「どうしても相手にYESと言わせたい」と思ったことはありませんか？
しかし現実には、どれだけ熱心にプレゼンしても断られることの方が多いのが実情です。
そんな常識を覆す一冊が、村西とおる氏（通称「全裸監督」）の交渉術をまとめた本です。著者は、普通なら到底不可能に思えるような説得をいくつも成し遂げてきた人物。例えば、人気や立場のある女性を口説いて出演交渉に成功させたり、数億円もの借金を背負いながら絶体絶命の状況から逆転を果たしたりと、その交渉術はまさに「生きるか死ぬか」の現場で磨かれた実践そのものです。
机上の空論や理論先行のハウツー本とは異なり、この本で語られるのは100％実戦から導き出されたリアルな技術。営業職の人はもちろん、交渉や説得が必要なあらゆる場面で応用できる内容となっています。
本記事では、その中から特に実践しやすい説得テクニックを厳選してご紹介します。「断られない交渉」の秘密を知りたい方は、ぜひ続きをご覧ください。
 | 全裸監督 ー村西とおる伝ー （新潮文庫） [ 本橋 信宏 ] 価格:1265円 |
１・質問で誘導する
営業・交渉・説得において最強の武器は「質問力」です。
なぜなら、人は「自分が話している」ときにこそ心を開き、「自分の意見が尊重されている」と感じるからです。こちらが一方的に話すよりも、質問を重ねて相手に語らせた方が、はるかにスムーズに交渉を進められます。
質問がもたらす3つのメリット
- 営業側が一方的に話す必要がなくなる
→ 一方通行の営業トークは、相手にとって“押し売り”にしか感じられません。質問を軸に会話を組み立てれば、相手が自発的に情報を出してくれるため、自然に会話が成立します。 - 議論を避けられる
→ こちらから意見をぶつけると、相手は「反論しなければ」と構えます。しかし質問形式なら「あなたの考えを知りたい」という姿勢になるため、対立を避けつつ相手を誘導できます。 - 相手に『尊重されている』と思わせられる
→ 「自分の話をちゃんと聞いてもらえる」ことほど、人を気分よくさせるものはありません。心理学では「傾聴欲求」と呼ばれ、承認欲求の一種です。質問によって相手に語らせるだけで信頼感が急速に高まります。
実践のコツ3つ
- 否定的な答えが返ってくる質問は避ける
- ❌「この商品に興味ないですよね？」
- ⭕「こういう商品があれば便利だと思いませんか？」
- ポジティブなリアクションを大げさに返す
- 相手「実は週末は釣りに行ってるんですよ」
- あなた「えっ！すごいですね！そんな趣味を持ってるなんて、さすがです！」
- さ → さすが！
- し → 信じられない！
- す → すごい！
- せ → センスいいですね！
- そ → そんなことがあるんですか！
- 個人的な情報を聞き、心理的距離を縮める
ビジネスの話だけでは、人間関係は深まりません。- 「休日はどんな風に過ごされているんですか？」
- 「ご家族とはどこに旅行に行かれるんですか？」
- 「趣味は何かありますか？」
✅ ポイント
質問は、相手の情報を引き出すための手段であると同時に、「尊重している」というメッセージを伝える最強の説得テクニックです。話させれば話させるほど、相手はあなたに好意と信頼を寄せ、断る理由がなくなっていきます。
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２・もう一つの「イエス・バット」＝間接否定法
この「イエス・バット（Yes, but）」＝間接否定法は、議論や交渉でとてもよく使われる心理テクニックです。
よくある「Yes, but…（そうですね、でも…）」は相手を正面から否定するので逆効果。
1. なぜ「Yes, but…」は逆効果なのか？
- 一般的な「Yes, but…」は表面上は同意しているように見えますが、実際には相手の意見を否定しています。
例：「確かにそうかもしれません。でも、それは違います」
👉 このように言われると、人は「否定された！」と感じて、防衛的になったり反発したくなります。
2. 正しい「間接否定法」とは？
- 相手を正面から否定せずに、やんわりと方向を変える方法です。
- 否定ではなく「寄り添いながら修正」するのがポイント。
例のケース：
- 女優が「出演するか迷っている」と言ったとします。
- ここで「そんなこと言わずに出るべきだよ」と言えば、相手の気持ちを押しつぶすことになります。
- 代わりに、「そうだね、実は他の有名女優さんも同じことを最初は言ってたんだよ」と答える。
👉 これにより、表面上は「あなたの気持ちを理解してるよ」と示しつつ、
「結局は出演するのが自然だ」という方向へやんわりと誘導できます。
3. 心理効果
- 自尊心を守れる
相手は「否定された」と感じないので、プライドを傷つけられない。 - 模倣の心理（社会的証明）
「有名女優も同じことを言っていた」と伝えることで、「自分も同じように行動していいんだ」と納得しやすくなる。 - 虚栄心をくすぐる
「あなたは他の有名人と同じ立場なんだ」と暗に伝えることで、相手は「自分は特別扱いされている」と感じる。
4. 実際に使えるフレーズ例
- 「そうですね、◯◯さんも同じことを言っていましたよ」
- 「なるほど、以前も同じように考えた人がいました」
- 「確かにそういう見方もありますね。実はこんな方法を取った人もいて…」
👉 否定を直接ぶつけるのではなく、別の事例を挟んで回りくどく方向転換するのがコツです。
✅ ポイント
「間接否定法」は、相手を正面から論破せずに、自尊心を保たせながら自然と方向転換させる説得術です。
「Yes, but…」ではなく「Yes, and…（そうですね、しかも…）」のイメージで、柔らかく会話をつなげると効果的です。
３・繰り返しの魔法
営業や交渉の現場では、相手が感情的になったり、不満やクレームをぶつけてきたりすることがあります。
多くの人はつい「いや、それは違います」「でも、こちらとしては…」と反論しがちですが、それは逆効果。火に油を注ぐだけで、相手の怒りや不信感を増幅させてしまいます。
そこで使えるのが 「繰り返しの魔法」 です。
相手の言葉をそのままオウム返しするだけで、驚くほど効果を発揮します。
なぜ効果があるのか？心理学的背景
人間には「自分の言葉を理解してほしい」という強い欲求があります。
相手が自分の発言を繰り返してくれると、無意識に「ちゃんと聞いてくれている」「共感してくれている」と感じ、心のトゲが和らぎます。
心理学ではこれを 「アクティブリスニング（積極的傾聴）」 と呼び、カウンセラーやセラピストも使う基本技術です。
実践例
ケース①：クレーム対応
- 客「この商品、思ってたより全然使いにくいんだけど！」
- あなた「思っていたより使いにくかったんですね」
→ ここで反論せず繰り返すと、相手は「そうなんだよ、こういう場面で…」と具体的に話し始める。感情が発散されると、冷静な対話に移行しやすい。
ケース②：値引き交渉
- 相手「正直、この金額は高すぎるよ」
- あなた「高すぎる、と感じられるんですね」
→ 相手は「そうそう、他社は○円で…」と説明を始める。こちらは「なるほど、他社と比べてのご不満なんですね」とさらに繰り返すことで、感情のガス抜きをしながら情報を引き出せる。
ケース③：人間関係のトラブル
- 相手「あなたはいつも私の話をちゃんと聞いてない！」
- あなた「私があなたの話をちゃんと聞いてないと感じてるんだね」
→ 反論ではなく繰り返すことで、「理解された」と相手は受け取り、怒りが和らぐ。
ポイントと原則
- 繰り返すときはニュアンスを変えず、相手の言葉をそのまま返す
→ 言い換えすぎると「否定された」と感じられる場合がある。 - 声のトーンは冷静かつ穏やかに
→ 同じ言葉でも、投げやりに返すと逆効果。 - 「勝ち負け」ではなく「心をつかむ」ことを優先する
→ 営業や交渉はディベートではありません。論破して勝っても、信頼を失えば契約は取れません。繰り返しの魔法は、相手の感情を受け止めるための“橋渡し”です。
✅ ポイント
「繰り返しの魔法」はシンプルですが、相手の怒りや不満を和らげ、信頼を築くための即効性のあるテクニックです。
勝つためではなく、心をつかむために。営業・交渉の本質を体現する技といえるでしょう。
説得力を高める3つの秘訣
営業・交渉・人間関係すべてに共通するのは「相手にどう伝わるか」です。
同じ内容でも、言い方や順番を変えるだけで「押し売り」になるか「信頼される提案」になるかが分かれます。
ここでは、誰でも今日から使える 説得力を高める3つの秘訣 を解説します。
① 親近感を与える
人は「似ている人」や「自分に関心を持ってくれる人」に好意を抱きやすい。これは心理学で 類似性の法則 と呼ばれます。
- ❌ 自分の実績や商品の特徴を延々と語る
- ⭕ 相手の趣味・背景・価値観に質問をして関心を示す
例：
「この商品はすごいんです！」ではなく
「普段どんなときに不便を感じますか？」と聞く。
相手は「この人は自分をわかろうとしてくれている」と感じ、心を開きやすくなります。
② 好奇心を刺激する
「簡単に答えられる質問」ではなく、少し考える必要がある質問を投げかけると、相手の頭の中であなたのテーマが大きなウェイトを占めるようになります。
例：
- 「この商品どう思いますか？」 → 浅い答えしか返ってこない。
- 「もし1日が今より2時間増えたら、どんなことに時間を使いますか？」 → 相手が自分ごととして考えるきっかけになる。
さらに重要なのは、 自分なりの模範解答を用意しておくこと。
相手が答えに迷ったときに「私はこんなふうに考えています」と示せば、信頼性とリーダーシップを同時に印象づけられます。
③ 共感を誘う
説得に必要なのは「同情」ではなく「共感」。
相手の立場に寄り添い、「同じ気持ちを共有している」と感じてもらうことが大切です。
コツは 小さな共感から入ること。
いきなり本題の説得に入るのではなく、まずは相手が気軽に話せる愚痴や意見に共感する。
例：
- 相手「最近、残業が多くて大変なんだ」
- あなた「それはしんどいですよね、私も同じ経験あります」
ここで「共感の土台」を築いてから本命の話題に入れば、相手は自然と「この人の意見を聞いてみよう」というモードに切り替わります。心理学ではこれを 感情のつられ効果（emotional contagion） と呼びます。
✅ ポイント
説得は力でねじ伏せるものではなく、心理のレールを敷いて相手が自分から動きたくなるように仕向けるもの。
- 親近感で心を開かせ、
- 好奇心で考えさせ、
- 共感で信頼を築く。
この3つを意識するだけで、あなたの言葉は驚くほど伝わりやすくなります。
✅ 結論
質問は単なる会話の道具ではなく、相手の心を開き、こちらへの信頼を築くための最強の説得テクニックです。
「あなたに関心がある」「あなたを尊重している」というメッセージを質問を通して伝えることで、相手は安心感と好意を抱きます。結果として、交渉や営業の場面でも自然にYESが引き出され、断られる理由が消えていくのです。
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