人の行動を操る心理的トリガーとは『シュガーマンのマーケティング30の法則』
ジョセフシュガーマンさんが書いた「シュガーマンのマーケティング30の法則」という本について説明します。この本は、メンタリストDAIGOさんが「この本で1億稼げた」と話していた一冊で、多くの人がそれを推奨しています。その理由は、本書が我々が物を買うときに引き金となる心の動き、つまり「心理的トリガー」について教えてくれるからです。
「心理的トリガー」とは、人の心を揺さぶり、行動に駆り立てる要素のことを言います。この本にはそんな心理的トリガーが全部で30個解説されています。ショップの店員からやられてしまったことがある、またはそれを意図的に使われていたのかもしれないと感じさせるようなテクニックが盛りだくさんです。
この話のポイントをまとめておくと、人の行動を無意識にコントロールする「心理的トリガー」というものが存在します。この心理的トリガーはビジネスの場面で利用されているので、我々はその存在を理解し、それに対抗するための知識を身につけるべきです。心理的トリガーについて学ぶことで、仕事の成果を向上させたり、買い物をする際に不必要なものを買わされるのを避けることができます。
これをもっと簡単に説明すると、この本は、人が物を買いたくなるように仕向けるテクニックを教えてくれます。それは心の中に引き金を引くようなもので、全部で30の方法が説明されています。それを知ることで、自分が店員に誘導されて無駄な買い物をしないようにするか、仕事で成果を上げる方法を学ぶことができます。
今回はこの著書に書かれているいくつかについて、書いていきます。もしもっと知りたい方は、実際に手に取って読んでみてくださいね。
一貫性の原理
まず、”一貫性の原理”という心理的な作用について詳しく見ていきましょう。この原理は、人々が一貫した行動を取るという心理的な傾向を指します。具体的には、人々は一度何かを買うという選択をしたら、次回も同じように買う選択をしやすいということです。
たとえば、革靴を買ったとき、店員さんが「革はデリケートな素材なので、このクリームとブラシで手入れすれば、長持ちしますよ」と提案すると、その人は「じゃあ、クリームとブラシも一緒に買おう」と考えがちです。
これは、人々が自分の行動に一貫性を持つことを好むからです。だから、上手なセールスマンは、あなたが何かを買うと決めたら、すぐに関連商品を勧めてきます。その理由は、あなたが一貫性の原理によってその商品も買う可能性が高いからです。
なぜ人々は一貫性を保とうとするのでしょうか？それは人々が社会的な存在であるからです。私たちは社会の中で生き残るために、信用される行動をすることが重要だと学んできました。だから、一貫した意見や行動を持つことで、他人から信用される傾向があります。この「意見や行動を一貫させる」という本能が一貫性の原理なのです。
しかし、一貫性の原理はビジネスに利用されます。たとえば、あなたが100万円の車を買うと決めたとします。すると、セールスマンは様々なオプション、例えば最新のカーナビや防犯用のドライブレコーダーなどを勧めてきます。あなたは一貫性の原理によって、これらのオプションも一緒に買いたくなるかもしれません。しかし、これには注意が必要です。車の100万円に比べると、ドライブレコーダーの5万円は小さな金額に見えるかもしれませんが、それはあなたが金額の錯覚に陥っているからです。
それでは、どうすれば一貫性の原理にはまらずに、無駄な出費を防げるでしょうか？まず、あなたが何かを買うと決めたとき、店員さんはその決断を利用して、関連商品を勧めるかもしれないことを理解しておくことが大切です。これにより、店員さんの戦略を理解し、冷静に判断することができます。
そして、その商品が本当に必要なのかどうか、合理的に選択しましょう。必要なら購入し、そうでなければ買わない。判断できない場合は、その場では購入しないようにしましょう。
一貫性の原理について知ることは、後悔することなく購入をするための一歩です。その原理を理解し、その影響を適切に管理することで、より良い購入体験を得ることができます。
3つの心理的トリガー
この本からさらに3つの心理的トリガーを詳しく説明しましょう。
切迫感
まず最初に、切迫感という要素について考えてみましょう。物を買うときには、この切迫感が重要な役割を果たします。切迫感とは、商品が「本日限定」や「残りわずか」などと告知されて、お客さんがすぐにでも買わなければならないと感じさせるものです。切迫感があると、人々は物を買うのが簡単になります。その逆に、切迫感がないと、物を買うのは難しくなります。
これは、人々が決断を避ける傾向があるからです。特に、私たちの脳は基本的に楽をしようとする性質を持っています。なぜなら、脳は全体重のわずか2%しかありませんが、消費する血液量は全血液量の20%近くにも及びます。つまり、脳は非常に多くのエネルギーを消費するため、可能な限り楽をしようとします。
その結果、私たちの行動パターンや思考パターンは毎日大体同じになり、新たな決断をするのは避けられます。だからこそ、物を買うためには、その瞬間に買わなければならないという切迫感が必要なのです。切迫感がないと、人々は「また今度でいいか」と思い、買うという決断を避ける傾向があります。
これが、私たちが物を買うために切迫感が必要な理由です。実際のビジネスの場では、この切迫感は様々な形で使われます。例えば、前述した一貫性の原理と組み合わせて利用されることもあります。
具体的な例を挙げてみましょう。あなたが2万円の靴を買うと決めて、レジで会計をしているときに、店員さんが「この靴は非常にデリケートなので、必ずシューケアグッズで手入れしてください」とアドバイスをしてくるとしましょう。そのシューケアグッズが2000円だとすれば、2万円の靴に比べれば安く感じて、つい買ってしまいそうです。
収集欲求
次に、収集欲求という心理的トリガーについて説明します。収集欲求とは、ものを全種類集めたいという欲求のことです。私たちはみんな、少なからずこのような収集欲求を持っています。それが刺激されると、物を買う決断をすることがあります。
例えば、アニメのフィギュアなどは、収集欲求をくすぐる代表的な商品です。一つ買ったら、他の種類も揃えたくなるという感じです。だから、売り手は「もう少し頑張れば全種類揃うかも」と思えるような商品数を設定することが多いです。
他にも、ガジェットや家具など、全部を特定のブランドで揃えたいと思うことも、収集欲求の一例です。例えば、全てのガジェットをApple製品で揃えたい、家の家具は全て無印良品で統一したいというような欲求です。これは、Appleや無印良品のブランド戦略がうまく機能している証拠です。彼らのシンプルで洗練されたブランドイメージが、収集欲求をくすぐり、成功を収めているのです。
あなたも、こんな収集欲求についてどう思いますか？私自身は、好きなブランドの商品だけを買うという行動には賛成です。なぜなら、その方が商品選びの時間を節約できるからです。自分が信じる理由を持って、特定のお店の商品だけを選ぶというのは、非常に効率的だと思います。
ただし、大切なのは、自分がただ売り手の戦略に従っているだけなのか、それとも自分の考えに基づいて選んでいるのか、という点です。自分の購買パターンを振り返ってみて、どちらなのか考えてみてください。
罪悪感
次に説明する心理的トリガーは、「罪悪感」です。この罪悪感は、私たちの買い物行動に大きく影響を及ぼします。
罪悪感がどのように働くかの一番わかりやすい例は、試食です。スーパーなどで食品の試食をすると、「これがとても美味しかったから、一つくらい買わなければ申し訳ないな」と思う人が多いでしょう。これは、無料で試食をもらったという罪悪感が、買い物をする動機になっています。
これは私の仮説ですが、試食した商品だけでなく、他の商品に対しても無意識的に買う傾向が強くなるのではないかと考えています。例えば、ウィンナーの試食をした後で、そのウィンナー自体は買わなかったけど、他の商品をいつもよりもたくさん買ってしまった、という経験はないでしょうか？このような行動は、罪悪感が無意識的に影響を及ぼしている可能性があると思っています。研究の成果は見つけられませんでしたが、そういった研究もあるかもしれません。
まとめ
これらの心理的トリガーは、私たちの行動を無意識のうちに操作する力があります。私たちは自分の行動が操られていることに気づかないことが多いのです。だからこそ、この領域の心理学について学ぶ価値は非常に高いと言えます。
「私はそんなに簡単に騙されない」と思う方もいらっしゃるかもしれませんが、一つだけ確かなことがあります。それは、試食コーナーが存在する理由は、それが売り手の売上を増加させるからです。ですので、私たちは本当に100%自分の行動が操られていないと自信を持てるのでしょうか？
今回の記事では、私たちが買い物をする際に影響を受ける心理的トリガーとして、一貫性の原理、切迫感、収集欲求、罪悪感という4つの要素をピックアップしました。
一貫性の原理: 人々は自分の言動に一貫性を持たせようとします。
切迫感、収集欲求、罪悪感: これら3つの心理的トリガーについても詳しく解説しました。
さらに深く理解を深めるためには、「シュガーマンの30の法則」を読むことをおすすめします。これまで無意識に行動していたかもしれませんが、これからは意識的に選択をするようになることでしょう。今回の記事がその一歩のお手伝いとなれば幸いです。
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